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日期:2009-10-27 14:23:24  来源:不详
    顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。
  顾客根据自己的需求,到商店去购买消费品,这一行为中,心理上会有许多想法,驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以 高度重视。
  
  一、求实心理
  这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备 实际的使用价值,讲究实用。
  
  二、求新心理
  这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机,他们购买物品重视“时髦“和“奇特“, 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见 。例如,来我国旅游的一对瑞士夫妇,穿着奇特,与众不同,当推销员向他们介绍古戏装时 ,他们非常高兴,当即购买了两套,并说明要回国后举行生日宴会时穿出来,让所有的宾客 感到惊奇。
  
  三、求美心理
  爱美是人的一种本能和普遍要求,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时,特别注重商品本身的造型美,色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。
  
  四、求名心理
  这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌,用名睡,以此来“ 炫耀自己“。具有这种心理的人,普遍存在于社会各阶层,尤其是现代社会中,由于名牌效 应 的影响,吃穿住使用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个社会地位的体现。因此,这也是 为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。
  
  五、求利心理
  这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客,在选购商 品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时,他们一般都比较感兴趣,只要价格有 利,经济实惠,必先购为快。具有这种心理动机的人,以经济收入较低者为多。当然,也有 经济收入较高而节约成习惯的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多 的利益的顾客,对商品的花色、质量很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买 的决心,便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱,必要争论不休,致使想买的东西买不成。
  
  六、偏好心理
  这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某 一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等 。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智,指向也较稳定,具有经常性和持续性的特点。
  
  七、自尊心理
  有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购 买行动之前,就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况 , 有的顾客满怀希望地进商店,一见推销员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去了,甚 至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。
  
  八、仿效心理
  这是一种从众式的购买心理动机,其核心是不甘落后或“胜过他人“,他们对社会风气和周 围环境非常敏感,总想跟着潮流走。有这种心理的顾客,购买某种商品,往往不是由于急切 的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。
  
  九、隐秘性心理
  有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品 ,而周围无旁人观看时,便迅速成交。女青年购买卫生用品,男青年为异性朋友购买女性用品,常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时,也有类似情况。
  
  十、疑虑心理
  这是一种思前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过 程中,对商品质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗,满脑子疑虑。因此 反复向推销员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后, 才肯掏钱购买。
  
  十一、安全心理
  有这种心理的人,他们对欲购的物品,要求在使用过程中和使用以后,必须保障安全,尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,非 常重视食品的保鲜期,药品的无副作用,洗涤用品有无化学反应,电器用具有无漏电现象等 。在推销员解说后,才能放心地购买。
  
  由以上看来,我们应该对顾客的购物心理,必须细心观察,认真分析,并针对其特点,恰当对 待,促使推销工作顺利进行

Tags: 作者:佚名
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